虽然当下家居建材零售企业纷纷布局线上，但对于现如今的终端门店而言，小区依然是不可或缺的一个传统获取客户资源的渠道；然而即便是老方法，对于大部分门店来说仍是不尽如人意：

　　一是销售人员扫楼的一般流程是挨家挨户敲门，见到业主就开始介绍自己的产品，然后软磨硬泡地要电话号码，得到电话号码后迅速记下、离开，第二天就开始打电话推销产品；没有见到业主的，就看看房型，了解一下装修进度。

　　二是业务合作，和其他异业销售人员打成一片，相互交换自己手中的电话号码，然后再次挨个打电话。结果一个月下来也没有得到几个资料，甚至业绩经常为零，只能拿到可怜的底薪。

　　一是销售人员缺乏毅力，不够勤奋。经过和业主、业务员的多方了解，我们发现，目前大部分销售人员仍停留在“打猎”的状态，即碰运气，碰到猎物就打一枪，能不能打下来就看自己的枪法和碰到什么样的猎物了，如果运气不好碰不到猎物就空手而归。很多销售人员都是今天这里做几天，一看没有业绩马上就换工作，一年能换上五六次。

　　二是业务知识不合格。据了解，相当一部分家居建材行业销售人员对自己的产品知识不是很清楚，对装修知识也是一问三不知，敲开门就问“您家的XX是否装了？”不能从产品、装修等专业角度，给到客户详细的建议。

　　三是信息搜集不全。很多业务员在跑小区时基本都是从顶层开始敲门一直敲到底层，只关心当时在现场的和还没有购买自己产品的客户，对业主的实际消费能力、装修进度、业主之间的关系、购买其他品牌的理由、装修主要关注点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致门店不能有针对性地制定营销策略。

　　四是跟踪不到位。对于已经收集上来的业主、设计师、工长等的电话没有合理运用到位，导致最终合作机会很低。

　　五是缺乏总结和交流。销售人员每天也会回到门店汇报或登记，但相互之间的经验没有得到充分的交流，教训总结也不够完善，大多都是自己摸索。

　　六是工作逐步下降。对于业务来讲，前期主要是了解市场、摸索经验，业绩平平是很正常的，但这时如果缺乏领导的鼓励和分析，在没有业绩的情况下销售人员的也就越来越低。

　　一是谈话技巧培训。在客户面前哪句话该说，哪句话不该说，什么时候说什么话都是有逻辑性的，如果没有提前培训，而是靠自己摸索会错失很多机会。

　　二是工作流程培训。要教会业务员如何开展工作，每天都应该做什么，每一项任务完成的意义和要领是什么，这样才能指导他们开展工作。

　　三是收集楼盘信息。通过网络、实地考察施工现场和售楼处等方式了解当地市场各小区的情况并分类汇总，首先要了解有哪些是刚交房不久的小区，哪些是近期要交房的小区，哪些是在建小区；其次了解各小区的地理位置、房价、规模、小区类型(商品房、回迁房、集资房等)、购买人群、交房日期、物业电话等。

　　四是信息分析并分类。这里的分类主要是两个方面，第一根据小区的交房时间分类，以便后续跟踪；第二通过上述信息的分析，整理出哪些小区的顾客是自己产品的潜在顾客群，把小区分为重点进攻类和适当关注类，对于重点进攻类需集中人力、财力、物力猛烈攻击，对于适当关注类可简单的分发单页或适当做宣传即可。

　　五是材料准备。业务员扫楼的一个主要目的就是传播自己品牌和产品的信息，所以在上门拜访时必须携带充分的宣传材料，最好是针对业主房型量身定做几套方案，可供业主自由观看和选择，如果缺乏针对性，业主一般是不感兴趣的。另外宣传手册和单页也是必要的，即使业主不感兴趣，我们也可以放在那里一本或几页，说不定业主会随手翻看，只要他记住我们的品牌就有成交的可能。

　　4.如何进入目标小区。业务员进小区的方式多种多样，首先要排除心理障碍，昂首挺胸、充满自信，切忌躲躲闪闪，无障碍进入小区的概率大于50%，若遇到严格的物管则采用以下几种方式化解：

　　一是与小区业主一起，造成小区保安以为是一家人的错觉进入小区；二是以买房的名义或看装饰公司样板间的名义进入小区；三是通过熟悉的装修工人带进去或办理小区出入证；四是以与小区物业洽谈合作业务的名义进入小区；五是通过小区的地下停车库、施工工地等通道进入小区。

　　如果遇到保安或物业人员盘问时，不要紧张，我们可以泰然自若地回答：“我是XX家具的销售顾问（同时拿出名片递上），给3栋楼302的业主做了一套全屋设计方案，他马上就到，让我等一下！”

　　进入小区后，销售人员要先乘电梯至顶层，然后由上至下，逐层逐户的收集业主信息、装修师傅信息、设计师信息。

　　如果业主在现场，可通过恭维、赞美获取业主好感，然后通过现场免费丈量尺寸，结合产品画册的综合使用，给出产品选购建议；讲解促销活动内容；根据沟通情况，邀约客户周末（或其他时间）到店面沟通设计图和选购产品；适时送出小礼品。

　　如果我们有该小区装修效果图，我们可以这么跟业主说：您好，我是XX家具的销售顾问，这是我的名片，你的房子好大啊，不知道您家里的家具订了没？没有订！那太好了，这是我们公司的专业设计师设计的全屋效果图，看能不能为您挑选家具提供一些参考和帮助，最近我们举办开业促销活动，优惠力度很大，给您看一下。

　　如果只有图册，我们可以这么开场：先生您好，我是XX家具的销售顾问，这是我的名片，你们家的户型很不错，不知道您家里的家具选购齐了没？没有定！那您运气真好，我们公司最近正在举办开业促销活动，业主进店无论消费与否都可参与幸运抽奖，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名了，给您看一下，这是我们的活动优惠。

　　我们扫楼的目的是为了签单，拿到或扫到正在装修的业主信息并不是扫楼的结束，而是开始。只有通过微信、电话与业主进行积极并且有效的沟通，了解业主的购买意向和购买力并作出合理的推荐，加上充满力的邀约，从而实现到店签单！

　　扫楼时遇到业主并加了业主微信，跟业主分开十五分钟之内发出微信：陈先生，您好！我是刚刚跟您交流过的XX家具的销售顾问小王，很高兴认识您，随时准备为您提供全屋家具的设计咨询，刚跟您说的本月开业促销活动诚邀您的参加，这是我的电话，敬请保留！祝好！XX家具王XX！

　　正在装修，但没有见到业主，从工长或工人处拿到业主电话，可以短信业主：陈先生，您好！我是XX家具的销售顾问小王，刚给xx小区我们一个客户送效果图时，碰巧发现您家正在装修，不知道您的家具定了没有，我们公司举行开业促销活动，活动优惠力度很大，咱们小区已经好多业主报名参加了，我替您预留一个名额好吗？如果可以，我就把我们活动店面的详细地址发给您！不好意思，打扰了！XX家具王xx！

　　同时，我们不能只搜集业主的信息，还要注意搜集设计师信息、装饰公司信息、物业负责人信息、其他品牌业务员信息、装修工长信息、水电工信息等等。如果和这类人搞好关系，将这些人变成我们的兼职业务员，我们的网络就会越来越大，业主装修信息也会源源不断地反馈到我们手里。参考话术：师傅，我看下户型可以吗？现在活干的怎么样了？哎，真辛苦啊，这么热还要装修，赚钱真辛苦啊！来抽根烟！师傅，还有个事情请你帮个忙？这样的，我是卖家具的，现在我们公司在搞一个开业促销活动，公司下死命令了一定要我拿回来这些户主的联系方式，还请你帮帮忙能不能把户主的联系方式告诉我下。

　　第一、对重点楼盘进行重点进攻，建立客户信息表，并建立小区客户装修进展图，包括：已经开始装修、尚未装修、装修过程中等，楼盘所有客户进度都要求掌握，这就需要经常去扫楼和拜访。

　　第二、了解这些客户装修用材明细：如瓷砖什么品牌、地板什么品牌、油漆是什么品牌、厨柜什么品牌等，从而了解客户的购买能力与购买习惯。

　　第三、把所收集的这些客户进行分类：重点成交客户、培养潜力客户、放弃客户。近期成交客户、适当成交客户、远期成交客户(根据成交时间分类)。

　　第四、建立重点客户跟踪维护表：通常的跟踪方式有再次上门拜访、短信和电话联系，需要注意的是既要做到及时跟踪又要避免引起顾客的反感。

　　最后我们想强调的是，小区扫楼是一个系统的工程，不能只是简简单单把楼“扫”一遍而已，否则你只是在做无用功。同时小，区扫楼只是销售的开始，它可能只占1%，后面的跟进才是最重要的，它可能就是99%。

　　当然，如过你觉得上面讲到的这些方法使用起来有些麻烦，或者由于缺乏销售经验需要一步一步的方法指引，那么，使用欢客SCRM的小区管理模块将助你一臂之力，该功能模块可以实现精准筛选、标注小区意向客户，构建全方位社区销售渠道，并在小区有效地推广品牌和产品，提升品牌在小区的影响力。